Эффективный фитнес-бизнес: управление, маркетинг, сервис

Фитнес-центр — уникальная компания, поскольку его успешность зависит как от объективных, легко просчитываемых факторов (расположение, квалификация тренеров, оснащенность зала), так и субъективных факторов (дизайн, качество сервиса, набор услуг).
Программа данного курса сочетает в себе эти два компонента. Вы приобретете практические знания по организации деятельности фитнес-клуба: стратегическое развитие, структура, структура услуг, система продаж, маркетинга и учетной политики, стандарты сервиса. Кроме того, вы узнаете о том, как выстроить оптимальную систему взаимодействия с клиентами, как управлять отдельными департаментами, планировать бюджет, анализировать эффективность.

День 1. Особенности организации деятельности фитнес-центра

Маркетинговые исследования
• Текущая ситуация в отрасли
• Факторы, влияющие на отрасль
• Тенденции развития отрасли
• Объем рынка, потенциальная емкость рынка
• Структура рынка. Сети. Одиночные клубы
• Ценообразование на рынке. Различные ценовые стратегии
• Конечные потребители
• Потенциальные потребители услуг
• Сегментация потребителей. Критерии сегментации. Оценка сегментов потребителей

Сертификация и лицензирование (необходимые и достаточные документы для работы)
Разработка концепции фитнес-клуба
Определение оптимального набора основных и дополнительных услуг
• Формирование технологии комплексных программ с сопутствующим сервисом и опциями услуг и обслуживания
• Обеспечение учета логистики передвижений клиентов, внутренней маркетинговой коммуникации, сопутствующего сервиса
• Определение ценовой политики, маркетинговой стратегии клуба, принципы формирования видов клубных карт

Требования к планировочному и технологическому проекту
• Расчет единой пропускной способности клуба
• Контроль соответствия с проектом всех этапов строительства, оснащения клуба и материально-технического снабжения

Подбор и спецификация оборудования
• Фитнес-зона
• Холл, рецепция
• Сауна и зона отдыха
• Фитнес-бар
• Подбор программного обеспечения

Практикум: Кейс «Разработка концепции фитнес-клуба определенного ценового сегмента»

День 2.  Управление фитнес-центром

Организационная структура
• Объем управления
• Иерархия: вертикальные и горизонтальные организации
• Централизация и децентрализация
• Специализация
• Регламентация
• Единоначалие и двойное подчинение
• Коммуникации
• Типы организационных структур и их применение в фитнес индустрии: функциональные, по типу продукта или услуги, по географическому признаку, проектные команды, матричные, смешанные

Оперативное управление фитнес-клубом
• Взаимосвязь стратегического и оперативного управления
• Оперативное управление. Оперативное планирование. Оперативный учет и контроль. Получение оперативной информации при оперативном управлении
• Коммуникации и сети связей внутри организации
• Организация рабочего времени руководителя. Тайм-менеджмент. Делегирование полномочий. Проведение совещаний
• Личные и профессиональные качества руководителя, необходимые для успешного оперативного руководства
• должностные обязанности руководителя
• управление командой
• виды управленческой деятельности
• взаимодействие с внутренним окружением
• взаимодействие с внешним окружением

Практикум: Упражнение по оперативному планированию и тайм-менеджменту

Управление финансовой деятельностью фитнес-центра. Управление расходами
• Эффективное использование разного рода ресурсов
• Внутренний контроль как основной элемент управления расходами. Пять основных целей внутреннего контроля
• Бюджетирование в фитнес-клубе. Годовые, квартальные, ежемесячные бюджеты
• Типичные причины, ведущие к снижению эффективности процесса бюджетирования
• Некоторые схемы составления бюджетов
• Детализация расходов
• Оптимизация расходной части бюджета
• Из чего состоит бюджет. Фиксированные (неизменяемые) непроизводственные расходы. Управляемые производственные расходы

Доходы в фитнес клубе. Управление доходами
• Доход фитнес-клуба. Факторы, влияющие на доход
• Планирование доходов
• Категории доходов в фитнес клубе
• Управленческая отчетность: для чего нужна и как составляется. Некоторые примеры управленческих отчетов. Отличия управленческой и финансовой отчетности

Практикум: Кейс «Планирование бюджета на месяц (с выдачей планов отделам продаж, ресепшн, тренажерному залу и т.д.)»

Подбор и обучение персонала
• Проведение тестирования и отбор персонала
• Проведение обучающих семинаров и тренингов ведущих менеджеров
• Проведение обучающих семинаров и тренингов персонала по отделам и департаментам: фитнес-департамент, отдел продаж, рецепция, мервисная служба, врачи
• Создание команды

Система мотивации персонала фитнес-клуба
• Выявление основных мотиваторов сотрудников
• Мотивационная критика
• Как удержать ценных сотрудников?

Практикум: Упражнение по составлению карты мотиваторов сотрудников.

Организация работы рецепции
• Делопроизводство и документооборот
• Стандарты сервиса. Качество сервиса и способы контроля
• Психология общения с разными типами клиентов

День 3.  Продвижение и продажи фитнес-услуг. Технологии управления сервисом

Организация системы продаж
• Корпоративное членство. Схема работы с компаниями
• Индивидуальное членство
• Техника аргументирования и преодоления возражений. Как грамотно продавать?
• Ценовая политика

Маркетинг и реклама фитнес-центра
• Структура планирования маркетинга и рекламы
• планирование рекламной кампании: от этапа подготовки до мониторинга результатов и анализа эффективности
• модель подготовки и проведения рекламной кампании. Анализ рынка. Задачи маркетинга. Задачи коммуникативной стратегии. Как формировать бюджет рекламной кампании. Современные рекламные стратегии и коммуникативные ошибки

• Стратегия и тактика размещения рекламных сообщений
• Модели рекламного воздействия. Реклама в прессе, на ТВ, на радио
• Акции по стимулированию продаж в фитнес-центре, сезонные рекламные кампании
• стимулирование продаж в системе маркетинговых коммуникаций
• распространенные ошибки в маркетинговой стратегии
• маркетинг летом или как продавать вне сезона?

• Оценка эффективности рекламных кампаний

Успешные сервисные технологии фитнес-центра
• Система сервисного менеджмента
• Введение клиента в структуру клуба. Сопровождение клиента
• Этикет клуба и стандарты сервиса. Использование технологий преемственности
• Процессный менеджмент. Осуществление перехода от функционального менеджмента (доминирующего на российском рынке услуг) к процессному управлению (менеджмент качества)
• Стандартизация процессов. Взаимозаменяемость. Мониторинг процессов

Практикум:

• Задание по описанию заданного бизнес-процесса
• Кейс «Основные этапы технологии продажи членства в соответствии с заданными параметрами клуба и заданными стандартами сервиса»

Инновации в фитнес-бизнесе
• Разработка авторских клубных программ и их закрепление на базе клуба
• Соответствие нововведений финансовым ожиданиям

Внутренний и внешний PR. Развитие конкурентных преимуществ
• Понятие PR. Основные целевые аудитории PR. Функции PR. Сходство и различие понятий PR, маркетинг, реклама
• Внутренняя и внешняя среда клуба
• Внешняя, внутренняя политика клуба
• PR внутри компании
• Соответствие миссии компании кадровой политике предприятия
• Укрепление коллектива и наращивание внутреннего потенциала клуба. Работа с потенциалом сотрудников

Практикум: Написание плана работы PR-отдела